+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя. Приемы убеждения

Методы и приемы убеждения

Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя. Приемы убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками.

Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории.

Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить.

Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия.

Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание.

Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче.

Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение.

Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство.

К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение.

Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале.

Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…».

Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться.

Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек.

Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение.

Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!».

Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется.

Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом.

Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
Правило Сократа, или Правило трех «да».

Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков.

Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?».

А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол.

Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США.

В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Источник: https://sunmag.me/sovety/02-03-2014-metody-i-priemy-ubezhdeniya.html

Убеждения эффективного руководителя. Статья. Все Тренинги .ру

Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя. Приемы убеждения

Статья адресована наёмным руководителям.

Погорим немного об убеждениях эффективного руководителя, ведь именно убеждения определяют, как и что делает человек.

Например, если человек убеждён, что чтение и получение новой информации положительно влияет или может повлиять на его благосостояние, то он больше читает и интересуется нужной для него темой, плюс посещает образовательные мероприятия и консультируется у соответствующих специалистов. Или нанимает специалистов.

Убеждение №1. Я лучше подберу себе сотрудников

Это то убеждение, которое продвигает в профессии сразу на несколько шагов вперёд.

Наверняка вы замечали, что различные мастера, будь то механик, повар или портной, работают удобными для них инструментами, и выбирают определённый инструмент для каждого конкретного производственного случая или операции.

Происходит это потому что они просто знают, какой инструмент для чего предназначен.

И если вы придёте, например, к доктору и скажете, что вас необходимо лечить таблетками, которые вы нашли дома, то, что скажет доктор? А что скажет механик, которому вы предложите свои ключи из гаража для ремонта машины? Поэтому зная себя, работу и поговорив с человеком на собеседовании, вы лучше подберёте себе сотрудников и соответственно повысите свои рабочие показатели, так как удобным инструментом работать легче, быстрее и качественнее.

А если вы не подбираете себе сотрудников, то вам их подберёт менеджер по персоналу, который может вообще не разбираться в специфике работы, а главное в текущей рабочей ситуации.

И вам придётся работать с теми людьми, которых дадут, а дадут вам тех, кто просто согласился работать, выбирать для вас лучших никто не будет, так как у менеджера по персоналу может не быть на это времени, а главное желания, так как ему с этими людьми не работать. Оно вам н-н-надо?

Конечно, если вы уже имеете положительный опыт и работаете с людьми не первый год, то вам не составит труда замотивировать и организовать практически любого сотрудника, но так могут не все.

Убеждение №2. На рынке труда очень много сотрудников

Дело в том, что рынок труда дисбалансирован. То есть количество людей ищущих работу отличается от количества людей предлагающих работу. И обычно людей, которым нужна работа больше.

Чтобы убедиться в этом, достаточно увидеть разницу вакансий и резюме на любом сайте поиска работы.

Например, сейчас на одном из сайтов 622430 вакансий и 39999764 резюме, как несложно посчитать желающих найти или сменить работу в 64 раза больше чем предлагаемых рабочих мест.

И если руководитель не может найти себе сотрудника, то это говорит лишь о том, что у него отсутствует или не настроена система поиска людей.

Убеждение №3. Сотрудники не имеют права садиться мне на шею

В начале, сотрудники полны энергии и энтузиазма. Но через некоторое время энтузиазм уйдёт и активность начнёт снижаться. Сложиться ситуация, при которой сотрудники якобы не успевают выполнять свою работу.

Ссылаться они будут на все, что им только придёт в голову, и некоторые причины будут даже объективными, но между ними начнут появляться причины, которые не будут иметь оснований.

И если руководитель верит во все, что ему говорят сотрудники, то значит, он не полностью контролирует ситуацию, и количество причин начнёт резко расти. Здесь у руководителя появиться желание снизить требования к работе или помочь.

Он поможет один раз, потом второй, третий и через какое-то время ему сядут на шею и это станет нормой. Помогать сотрудникам, выполнять их же обязанности необходимо в крайних случаях, например, когда кто-то непредвиденно отсутствует. В противном случае сотрудники постоянно будут не успевать и просить о помощи.

Выйти из этой ситуации сложнее, поэтому лучше в неё не входить.

Убеждение №4. Сотрудники — это просто партнёры

Это значит, что руководитель для них просто представитель работодателя. Если вдруг у предприятия возникнут сложности и работы не будет, то никто не станет о нем переживать, все просто развернуться и уйдут к другому работодателю.

Сотрудники приходят на работу исключительно для удовлетворения своих нужд и потребностей. Уволившийся сотрудник не отправит вам на день рождения подарок или открытку, он даже не вспомнит о вас. И это нормально.

Сотрудники это партнёры, ничего личного.

Вспомните, когда вам последний раз звонил уволившийся сотрудник и интересовался как у вас дела.

Убеждение №5. Сотрудники приходят на работу, чтобы работать

Изначально сотрудники приходят на работу, чтобы выполнять свои обязанности, это потом уже они могут общаться, играть на компьютере, сидеть в соц сетях, пить кофе и вместе ходить на перекур. Об этом нужно просто помнить.

Убеждение №6. Сотрудники лучше справятся, чем я

Сотрудники справятся лучше, так как они узконаправленные специалисты и ежедневно выполняют одну и ту же работу.

Со временем их навыки становятся настолько хороши, что любой другой человек на их фоне будет смотреться просто неуклюжим новичком.

Конечно, если руководитель долгое время сам был на месте сотрудника, то он смотрит на работу других как на свою. Поэтому мысль, что он сделает работу лучше, будет сопровождать его первое время, но это пройдёт.

Убеждение №7. Не имеет значения возраст сотрудников и стаж работы в организации

Если вас поставили руководить сотрудниками, которые старше вас и давно работают в компании, то это ещё не повод стесняться ставить им задачи.

Так же нет необходимости слушать от них замечания, что вы делаете что-то не так или что они так как вы сказали, делать не будут, так как раньше так не делали.

Основная задача сотрудников качественно и в срок выполнять свою работу, а советы вам, как и что делать в их обязанности не входят.

Поэтому если вы будете позволять им с собой себя так вести, то они с радостью это будут делать.

Если же вы дадите им ясно понять, что очень цените их заботу и опыт, но обычно справляетесь сами и готовы нести ответственность за свои поступки, то они сменят вектор усилий и направят его на выполнение своих прямых обязанностей.

Если же кто-либо будет считать себя особенно умным, то спросите у него, почему он до сих пор не стал руководителем и не возглавил отдел? Старайтесь в этот момент не улыбаться.

Убеждение №8. Часто нестандартные решения ключ к успеху

Обычно какой-либо вопрос имеет несколько решений, но именно руководитель выбирает как поступить. И если результаты не устраивают, то иногда можно экспериментировать. Так сказать подойти к делу творчески.

Ведь если поменять что-либо в своих действиях, то обычно меняется и результат.

Например, если ставить задачи сотрудникам собрав их вместе, то можно сократить время на постановку задач, плюс можно получить бонус в виде мозгового штурма, это когда идеи, как решить тот или иной вопрос, предлагают все.

Убеждение №9. Я причина того как работает коллектив

Естественно никто кроме руководителя не виноват в том, что сотрудники не инициативны, что-либо не знают или не умеют, им не интересно и все равно на результаты своей работы, что они устали и озлоблены, что нет взаимовыручки и помощи друг другу.

И вопрос “Почему они не хотят работать лучше?”, говорит лишь о том, что задающий его снимает с себя часть ответственности и перекладывает её на других.

Иногда необходимо задавать себе вопросы: почему я допускаю, что происходит такой бардак, почему я позволяю этому бардаку происходить, и что я делаю, что бы исправить ситуацию?

Вообще руководитель в ответе за все, что происходит во вверенном ему отделе и если что-то идёт не так, то все вопросы к руководителю. Поэтому очередь на эту должность поменьше, а зарплата побольше.

Убеждение №10. Сложности не убивают, а развивают

Ситуации бывают разные, чаще всего в работе руководителя встречаются ситуации повышенной психологической напряжённости. Это скорее нормально,

особенно в отношениях с собственниками бизнеса. Никто не будет гладить вас по голове и душевно просить что-либо сделать.

Поэтому обращать особое внимание на сложности не стоит, лучше обращать внимание на цифры, которые показывают результаты работы.

Сложности создаёт конкурентный и не контролируемый нами рынок, соответственно это просто среда, в которой мы ведём свою хозяйственную деятельность, и в принципе все находятся в равных условиях дискомфорта.

Убеждение №11. Всё получиться

Это убеждение самое сложное, нужно быть очень упёртым, чтобы его иметь. Но для руководителя оно необходимо, ведь если сотрудники заподозрят, что вы сомневаетесь, то все усилия пойдут, мягко говоря, насмарку.

Поэтому все получиться и никак иначе!

Источник: https://VseTreningi.ru/articles/ubezhdeniya_effektnogo_rukovoditelya/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.